Cuando se aborda un proyecto de comercio electrónico, el principal objetivo es realizar conversiones, es decir, que los visitantes del e-commerce acaben comprando los productos ofrecidos en la tienda online. Controlar todo el proceso que lleva a un usuario hasta el portal web, cómo se desenvuelve en él y finalmente cómo termina adquiriendo un producto, permite realizar acciones para optimizar todo el proceso, proporcionar una experiencia de usuario satisfactoria y conseguir aumentar la tasa de conversión del sitio.
Diseñar el proceso del funnel de ventas es por lo tanto una parte importante para que un e-commerce o negocio online tenga éxito y vea aumentada su cartera de clientes y el número de ventas realizadas.
Qué es un funnel de ventas
El funnel de ventas o embudo de ventas son las acciones que realiza una empresa con el objetivo de captar nuevos clientes, definiendo todas los procesos y canales necesarios para impulsar al consumidor a que compre.
El embudo de conversión permite determinar en qué paso se pierden los clientes durante el proceso de compra, y así aplicar las medidas correctoras necesarias para optimizar los puntos débiles y conseguir convertir al mayor número de usuarios posibles.
Cómo diseñar el proceso del embudo de ventas
Para diseñar un embudo de conversión de forma eficiente hay que seguir una serie de etapas:
1. Contacto (Lead)
En esta primera parte es donde se aplican estrategias de marketing digital con el objetivo de captar el mayor número de usuarios o visitantes. En esta fase se produce el primer contacto entre el comprador y la empresa, y el embudo comienza a llenarse con una gran cantidad de leads o contactos.
Las acciones para captar leads de esta etapa no están orientadas a las ventas sino a realizar contactos entre el negocio online y los usuarios.
2. Prospecto
La siguiente fase del embudo consiste en identificar y clasificar todos los leads obtenidos en la fase de contacto. Deben aplicarse de forma correcta los filtros de clasificación para conseguir que pasen a la siguiente fase los clientes potenciales, es decir, aquellos que realmente puedan terminar realizando una compra en la tienda o negocio online.
Realizando de forma eficiente esta fase de filtrado se conseguirá ahorrar futuros esfuerzos comerciales, ahorrando tiempo y esfuerzo.
3. Oportunidad
Cuando uno de los clientes potenciales se interesa por alguno de los productos o por alguna de las ofertas disponibles en el negocio, se pasa a la fase de oportunidad. Este interés del cliente también puede producirse por una respuesta del mismo antes una acción de la empresa.
En esta etapa del funnel de ventas se va definiendo a los clientes que están dispuestos a realizar la compra.
4. Calificación
Las oportunidades deben ser calificadas para poder detectar las necesidades de los clientes y poder ofrecer aquellos productos o servicios que demanden y que puedan llevar a una venta exitosa.
Esta fase es la clave para conseguir cerrar la venta y no perder a los clientes que realmente están interesados en comprar.
5. Cierre
Se trata de la fase final del embudo de ventas y se produce cuando se cierra la negociación y el cliente realiza la compra o el pedido.
En resumen, el funnel de venta comienza por la captación de leads o contactos que serán posteriormente clasificados y filtrados. Luego se identifican oportunidades para cubrir una necesidad del cliente y se le ofrecen soluciones en forma de productos o servicios. Finalmente, el ciclo de venta se cierra con la aceptación del pedido por parte del cliente.
La importancia de herramientas digitales en el funnel de ventas
Para poder optimizar el funnel de venta de manera eficiente es necesario utilizar herramientas digitales como:
- Programas CRM. Este tipo de software es una solución para ayudar en la gestión y optimización de todo el proceso de captación de oportunidades, negociación y cierre de ventas de manera rápida, organizada y bien definida.
- Herramientas de newsletter. Los programas de e-mail marketing son muy útiles para conseguir leads o contactos, y poder filtrarlos de forma eficiente para conseguir clientes potenciales.
- Google Analytics. Con esta herramienta gratuita de Google se podrá analizar cada uno de los pasos del proceso de conversión de un sitio web.
Hemos visto cómo crear un funnel de ventas para incrementar las conversiones de un comercio electrónico. Esta herramienta permite identificar los elementos de mejora y otro tipo de información de un negocio online, para aplicar los esfuerzos en optimizar esos procedimientos y conseguir alcanzar los objetivos principales, captar nuevos clientes e incrementar la tasa de conversión (que los clientes compren).